綠色行銷賣的是:透過好產品,幫合作夥伴創造更多綠色利潤

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圖片來源:FlickrNorthern Ireland Executive

  如果你是展場上的買方,繞了一大圈,想必你已經聽膩各廠商的「好好好」,卻找不到你心中的理想商品;如果你是展場上的賣方,想必你已經說「好好好」說到喉嚨破,卻沒有夢想中的「識貨人」出現。

  這時,「究竟誰賣的東西比較好?」和「我賣的東西和別人比起來,哪裡不一樣?」的答案就成了關鍵。

  我在過去六年推動臺灣的綠色貿易,透過全球媒體操作,協助上百家企業累積上萬則國際新聞曝光,全因為臺灣真的有許多好產品,更因為與廠商間,共同撰擬出一個又一個只屬於他們的獨特故事,好產品加上好故事,確實打開許多商機,幫許多廠商創造不少連結。

  只是,這樣並不足夠。

  連結之後的商機就只是看得到的錢,接著要想辦法咬到懸掛在眼前的這根胡蘿蔔,也就是如何把錢放在口袋裡。

  對於紮紮實實存在太多顯性跟隱性利潤的綠色商品而言,與其說把錢放到自己的口袋,何不調整為另一個更廣、也更實際的角度,

將更多的錢放到海外合作夥伴的口袋!

  大概沒有多少人會認為分別人利潤還能稱作商人?但事實是,這些超額利潤就是合作夥伴的利潤,只要想辦法協助他們拿到這些利潤,你的產品不就找到了經銷商或代理商,這不正是你出國打拼的目的嗎?

  你接下來會問,什麼是顯性跟隱性的利潤?

  越來越多國家都編列買賣綠色產品與實踐永續行動的獎勵,例如:進出口稅減免、租稅假期、優先採購、融資鼓勵、企業社會責任(CSR)評鑑等等。這些對出口商而言,都是商機,但不是出口商的利潤。更確切地說,如果出口商能多花一些功夫,幫進口商賺得這些利潤,雙方就很有機會成為合作夥伴。

  我最近協助臺灣一家賣節能設備的公司進軍菲律賓,就是使用這樣的策略。

  這間公司先透過故事行銷在國際媒體曝光,吸引到許多想要談經銷或代理權的菲律賓本地公司,在篩選後,找到一家有錢、有人脈、懂市場的潛在菲律賓經銷商。幾次往來後,這家菲律賓公司確認臺灣產品真正好,決定簽下總代理。

  案子眼看就要成交了,但臺灣的公司高興之餘,約卻遲遲簽不下來,只因雙方對高額簽約金的拉鋸,一直得不到共識。臺灣公司認為,簽約金代表經銷折扣與母公司輔導的保證條件;菲律賓公司認為,簽約金稀釋太多利潤。

  雙方都是在商言商,誰讓步就等於犧牲利潤。既然利潤是最根本的考量,有什麼方式能讓雙方都不需要犧牲,甚至還能得到更多利潤?

  有兩個方式看起來不錯,其一是在菲律賓設廠,把原本應付的進出口關稅,轉成利潤;其二是雙方在菲律賓合資一間新的公司,拆帳後就沒有簽約金、進出口稅與消費稅等問題。只可惜,雙方沒有互信基礎,這兩種做法都會把戰線拉得太長,不太可能在初期實現。

  因此,案子若要談成,勢必要找出「第三選擇」。我們找出菲律賓政府所有綠色獎勵,包括國家與地方層級不同的獎勵與補助,將各種顯性與隱性的利潤歸納成表,這時就會發現,加總起來的利潤,明顯大於簽約金。這個數字,讓雙方又重回談判桌,最終,雙方締結了合作關係。

  所有想要出口產品或服務到國外的綠色企業,只要透過與眾不同的故事,在國際間讓更多人認識自己的產品,接著,幫國外潛在的合作夥伴得到更多的綠色利潤,這樣的做法,同時達到行銷的目的,也能讓商機—看得到的錢—更接近放在口袋的錢。

本文同步轉載於風傳媒(標題:綠色行銷賣的是:透過好產品,幫合作夥伴創造更多綠色利潤)

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