为什么MIT的绿色商品品质好,外国市场却卖不起来?一句话点出绿色企业家的盲点

绿色带路人的心底话

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  这几年我有机会行销台湾绿色产品到全世界,全球对MIT产品的需求确实存在,而台湾的绿色企业看得到吃不到的现况也真的多的不得了。

  就大环境而言,货物税、关税、配额限制、反倾销等贸易障碍,大多属于政府需要克服的部分。但绿色企业也知道,等政府把所有问题解决,绝对缓不济急,公司要生存、要赚钱,谩骂之后还是要现实地回头,面对看得到吃不到怎么办的问题。

  作为绿色企业家,有两件事你应该先思考:

  1. 你真的有用心在每个销售环节上吗?

  2. 你真的知道你卖的到底是什么吗?

  不久前我参加「东协营运中心」新加坡举办的一个绿色会展,台湾这边总共二十家绿色企业一同前往,我刻意私底下都问了每家同一个问题:「可以让我看一下你公司的英文网站吗?」

  结果很有趣,六家没有英文网站、九家不知道里面有什么内容、两家使用google翻译、两家请亲友翻译、一家特别请专人制作,但内容错误百出。

  更有趣的是,大部分的绿色企业家被问到时,第一时间都露出不好意思的表情,然后开始近乎语无伦次地解释,最后才勉强拿出来给我看。

  更耐人寻味的是,所有绿色企业家都知道英文网站之于国际市场,等同一家旗舰门市、等同公司门面,也知道一个像样网站的价值,绝对远远超过打造它的价格,可是基于种种理由,竟然二十家全部都没有花像样的功夫在这其上,而这只是过去六年我参加超过近百个国际会展、接触过数百家绿色企业,得到差不多类似结果的窘况。

  在网路发达的时代,特别是绿色产品偏向无纸化宣传的趋势中,当我们自己都在上网比价、比产品、比评价、比CP值的同时,你怎么会觉得你的客户不会跟你做同样的事呢?

  英文网站只是把国外客户拉更近的第一步,但如果连拉进来自己都不好意思;或好不容易拉进来,别人却看不懂,还真窘,不是吗?

  有些绿色企业家跟我说,东协或是新南向的这些国家,反正英文也不怎么样,只要有就好了。试想,我们都有这样的经验,当打开一个新产品,里面说明书的中文错误百出,我们对这个产品的感觉会是什么?绝对不会有价值感与信赖感,是吧!

  当我们在烦恼赚不到外汇的同时,是不是该反省自己,我们真的有用心在每个销售环节上吗?

  我甚至认为,除了你该花钱、用心作好你的英文官网之外,你也应该花钱、用心作好你的国际新闻稿:说个好故事,让情绪帮你沟通。包括你自己,没人会唸完你冗长、让人想睡觉的产品说明,可是绝对有人会因为一个真诚的故事对你很有感觉。

  有个生产智慧型云端控制器的绿色企业家,产品透过手机等智慧装置,可方便地控制家里所有电子产品。他的主要设备都极度迷你化,可简单安装在开关或插座盖后,近乎不被察觉地、不破坏原有装潢美感地在各种空间里多元运作,而为了方便客户DIY,他也模组化将设备包藏在开关或插座组中。

  这个朋友很努力,国内外四处跑业务,可是他经常被客户抱怨:你的东西怎么卖那么贵,保全公司卖的都比你便宜?

  一场分享中,我请他具体描述他的竞争者,一家保全公司到客户家里安装智慧型云端控制器的时候,是什么状况?

  他回答:「保全公司会出动三、五个人,拉著不同的装备与工具…」

  我接著问:「那你的服务流程跟这家保全公司有什么差别?」

  他回答:「我安装比他们简单多了,只要一个人就搞定!如果再加上网路摄影机、警报器、温湿度侦测器等,不但是保全系统,还是行动管家,买我们的东西物超所值。」

  我追问:「那你为什么不能让客户有这种物超所值的感觉呢?」

  你想,若你订了一个智慧型云端控制器,可能东西蛮贵的,花了你不少钱,你觉得很心疼,但当你看到保全公司出动大批人马与诸多设备,细心地花上许多时间,在你家忙进忙出,最后把东西安装地漂漂亮亮的,再请你操作看看,你是不是会觉得很有价值?

  而我这个绿色企业家朋友,一个人拿著外观像开关插座的产品,去客户家里三两下就安装完毕,装完之后急著想要离开,客户当然拿产品跟一般开关比价,嫌他的东西贵。

  这个案例衍伸出另一个大问题是,你真的知道你卖的到底是什么吗?

  最近我认识一家绿色新创公司,将回收跑车的车壳改装成沙发。新创公司要烦恼的问题颇多,其中一个问题是定价。这个年轻的老板查过全球精品沙发的价格后,决定产品应该定价在精品的层级。

  我告诉他,我今年参加香港Art Basel艺术展,会场上有几件回收跑车车壳改装的作品,这些原本是垃圾的物件,透过艺术家的巧思妙手,变成艺术大作。我特别看了价格,每件作品都比精品沙发定价至少多个零。

  你卖的到底是什么?沙发、艺术品、或是其他?

  这么多有理念的绿色企业家投注在产品研发的心力总是令人敬佩,创造许多让人骄傲的产品,但这个世界变化真的太快,人们喜新厌旧、惯性忽略许多讯息,幸好全球对于绿色产品,总是好感大于厌恶,这正是台商可搭上的商机。

  近年来,我国一家回收玻璃的绿色企业变身为循环经济的倡导者;卖洗发精的绿色企业成为全球最绿的绿色企业之一;卖绿色纺织品的绿色企业也卖选手用品给世界杯、奥运选手使用,这些先进们睿智地透过绿色加值提升产品价值,重新定义自己的产品,这才是我们产业转型的价值!

绿色行销

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