為什麼MIT的綠色商品品質好,外國市場卻賣不起來?一句話點出綠色企業家的盲點

綠色帶路人的心底話

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  這幾年我有機會行銷台灣綠色產品到全世界,全球對MIT產品的需求確實存在,而台灣的綠色企業看得到吃不到的現況也真的多的不得了。

  就大環境而言,貨物稅、關稅、配額限制、反傾銷等貿易障礙,大多屬於政府需要克服的部分。但綠色企業也知道,等政府把所有問題解決,絕對緩不濟急,公司要生存、要賺錢,謾罵之後還是要現實地回頭,面對看得到吃不到怎麼辦的問題。

  作為綠色企業家,有兩件事你應該先思考:

  1. 你真的有用心在每個銷售環節上嗎?

  2. 你真的知道你賣的到底是什麼嗎?

  不久前我參加「東協營運中心」新加坡舉辦的一個綠色會展,台灣這邊總共二十家綠色企業一同前往,我刻意私底下都問了每家同一個問題:「可以讓我看一下你公司的英文網站嗎?」

  結果很有趣,六家沒有英文網站、九家不知道裡面有什麼內容、兩家使用google翻譯、兩家請親友翻譯、一家特別請專人製作,但內容錯誤百出。

  更有趣的是,大部分的綠色企業家被問到時,第一時間都露出不好意思的表情,然後開始近乎語無倫次地解釋,最後才勉強拿出來給我看。

  更耐人尋味的是,所有綠色企業家都知道英文網站之於國際市場,等同一家旗艦門市、等同公司門面,也知道一個像樣網站的價值,絕對遠遠超過打造它的價格,可是基於種種理由,竟然二十家全部都沒有花像樣的功夫在這其上,而這只是過去六年我參加超過近百個國際會展、接觸過數百家綠色企業,得到差不多類似結果的窘況。

  在網路發達的時代,特別是綠色產品偏向無紙化宣傳的趨勢中,當我們自己都在上網比價、比產品、比評價、比CP值的同時,你怎麼會覺得你的客戶不會跟你做同樣的事呢?

  英文網站只是把國外客戶拉更近的第一步,但如果連拉進來自己都不好意思;或好不容易拉進來,別人卻看不懂,還真窘,不是嗎?

  有些綠色企業家跟我說,東協或是新南向的這些國家,反正英文也不怎麼樣,只要有就好了。試想,我們都有這樣的經驗,當打開一個新產品,裡面說明書的中文錯誤百出,我們對這個產品的感覺會是什麼?絕對不會有價值感與信賴感,是吧!

  當我們在煩惱賺不到外匯的同時,是不是該反省自己,我們真的有用心在每個銷售環節上嗎?

  我甚至認為,除了你該花錢、用心作好你的英文官網之外,你也應該花錢、用心作好你的國際新聞稿:說個好故事,讓情緒幫你溝通。包括你自己,沒人會唸完你冗長、讓人想睡覺的產品說明,可是絕對有人會因為一個真誠的故事對你很有感覺。

  有個生產智慧型雲端控制器的綠色企業家,產品透過手機等智慧裝置,可方便地控制家裡所有電子產品。他的主要設備都極度迷你化,可簡單安裝在開關或插座蓋後,近乎不被察覺地、不破壞原有裝潢美感地在各種空間裡多元運作,而為了方便客戶DIY,他也模組化將設備包藏在開關或插座組中。

  這個朋友很努力,國內外四處跑業務,可是他經常被客戶抱怨:你的東西怎麼賣那麼貴,保全公司賣的都比你便宜?

  一場分享中,我請他具體描述他的競爭者,一家保全公司到客戶家裡安裝智慧型雲端控制器的時候,是什麼狀況?

  他回答:「保全公司會出動三、五個人,拉著不同的裝備與工具…」

  我接著問:「那你的服務流程跟這家保全公司有什麼差別?」

  他回答:「我安裝比他們簡單多了,只要一個人就搞定!如果再加上網路攝影機、警報器、溫濕度偵測器等,不但是保全系統,還是行動管家,買我們的東西物超所值。」

  我追問:「那你為什麼不能讓客戶有這種物超所值的感覺呢?」

  你想,若你訂了一個智慧型雲端控制器,可能東西蠻貴的,花了你不少錢,你覺得很心疼,但當你看到保全公司出動大批人馬與諸多設備,細心地花上許多時間,在你家忙進忙出,最後把東西安裝地漂漂亮亮的,再請你操作看看,你是不是會覺得很有價值?

  而我這個綠色企業家朋友,一個人拿著外觀像開關插座的產品,去客戶家裡三兩下就安裝完畢,裝完之後急著想要離開,客戶當然拿產品跟一般開關比價,嫌他的東西貴。

  這個案例衍伸出另一個大問題是,你真的知道你賣的到底是什麼嗎?

  最近我認識一家綠色新創公司,將回收跑車的車殼改裝成沙發。新創公司要煩惱的問題頗多,其中一個問題是定價。這個年輕的老闆查過全球精品沙發的價格後,決定產品應該定價在精品的層級。

  我告訴他,我今年參加香港Art Basel藝術展,會場上有幾件回收跑車車殼改裝的作品,這些原本是垃圾的物件,透過藝術家的巧思妙手,變成藝術大作。我特別看了價格,每件作品都比精品沙發定價至少多個零。

  你賣的到底是什麼?沙發、藝術品、或是其他?

  這麼多有理念的綠色企業家投注在產品研發的心力總是令人敬佩,創造許多讓人驕傲的產品,但這個世界變化真的太快,人們喜新厭舊、慣性忽略許多訊息,幸好全球對於綠色產品,總是好感大於厭惡,這正是台商可搭上的商機。

  近年來,我國一家回收玻璃的綠色企業變身為循環經濟的倡導者;賣洗髮精的綠色企業成為全球最綠的綠色企業之一;賣綠色紡織品的綠色企業也賣選手用品給世界盃、奧運選手使用,這些先進們睿智地透過綠色加值提升產品價值,重新定義自己的產品,這才是我們產業轉型的價值!

本文同步轉載於風傳媒(標題:為何MIT的東西品質好,卻難以賣到外國?他道出台灣綠色企業家最嚴重的盲點…)

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