如果你是展场上的买方，绕了一大圈，想必你已经听腻各厂商的「好好好」，却找不到你心中的理想商品；如果你是展场上的卖方，想必你已经说「好好好」说到喉咙破，却没有梦想中的「识货人」出现。
这时，「究竟谁卖的东西比较好？」和「我卖的东西和别人比起来，哪里不一样？」的答案就成了关键。
我在过去六年推动台湾的绿色贸易，透过全球媒体操作，协助上百家企业累积上万则国际新闻曝光，全因为台湾真的有许多好产品，更因为与厂商间，共同撰拟出一个又一个只属于他们的独特故事，好产品加上好故事，确实打开许多商机，帮许多厂商创造不少连结。
只是，这样并不足够。
连结之后的商机就只是看得到的钱，接著要想办法咬到悬挂在眼前的这根胡萝蔔，也就是如何把钱放在口袋里。
对于扎扎实实存在太多显性跟隐性利润的绿色商品而言，与其说把钱放到自己的口袋，何不调整为另一个更广、也更实际的角度，
将更多的钱放到海外合作伙伴的口袋！
大概没有多少人会认为分别人利润还能称作商人？但事实是，这些超额利润就是合作伙伴的利润，只要想办法协助他们拿到这些利润，你的产品不就找到了经销商或代理商，这不正是你出国打拼的目的吗？
你接下来会问，什么是显性跟隐性的利润？
越来越多国家都编列买卖绿色产品与实践永续行动的奖励，例如：进出口税减免、租税假期、优先采购、融资鼓励、企业社会责任（CSR）评鉴等等。这些对出口商而言，都是商机，但不是出口商的利润。更确切地说，如果出口商能多花一些功夫，帮进口商赚得这些利润，双方就很有机会成为合作伙伴。
我最近协助台湾一家卖节能设备的公司进军菲律宾，就是使用这样的策略。
这间公司先透过故事行销在国际媒体曝光，吸引到许多想要谈经销或代理权的菲律宾本地公司，在筛选后，找到一家有钱、有人脉、懂市场的潜在菲律宾经销商。几次往来后，这家菲律宾公司确认台湾产品真正好，决定签下总代理。
案子眼看就要成交了，但台湾的公司高兴之余，约却迟迟签不下来，只因双方对高额签约金的拉锯，一直得不到共识。台湾公司认为，签约金代表经销折扣与母公司辅导的保证条件；菲律宾公司认为，签约金稀释太多利润。
双方都是在商言商，谁让步就等于牺牲利润。既然利润是最根本的考量，有什么方式能让双方都不需要牺牲，甚至还能得到更多利润？
有两个方式看起来不错，其一是在菲律宾设厂，把原本应付的进出口关税，转成利润；其二是双方在菲律宾合资一间新的公司，拆帐后就没有签约金、进出口税与消费税等问题。只可惜，双方没有互信基础，这两种做法都会把战线拉得太长，不太可能在初期实现。
因此，案子若要谈成，势必要找出「第三选择」。我们找出菲律宾政府所有绿色奖励，包括国家与地方层级不同的奖励与补助，将各种显性与隐性的利润归纳成表，这时就会发现，加总起来的利润，明显大于签约金。这个数字，让双方又重回谈判桌，最终，双方缔结了合作关系。
所有想要出口产品或服务到国外的绿色企业，只要透过与众不同的故事，在国际间让更多人认识自己的产品，接著，帮国外潜在的合作伙伴得到更多的绿色利润，这样的做法，同时达到行销的目的，也能让商机—看得到的钱—更接近放在口袋的钱。
（封面来源：Flickr | Northern Ireland Executive）