上禮拜《如何讓銀行敢借錢給離岸風電公司？》我們談到本地銀行可以和外商銀行學習專案融資，聯手接下離岸風電專案融資案，似乎是王子與公主美滿的婚姻結局。
但是以現有條件來看，本地銀行和外商銀行有著如冰與火一般的貸款策略，無論從文化差異、市場慣例、放款觀念、徵授信評估、融資架構、貸款價格、風險評估、文件要求、法遵及公司治理標準、貸後管控、效率與速度等方面，雙方都存在很大的差距。
我就舉三個例子，讓你有些感受：
1.經營模式的冰與火
儒家精神是華人文化的基底，我們是個重人情的社會，用在企業經營上，表現出來的就是人治；用在用人策略與對外應對上，表現出來的就是講「關係」。本地銀行重人治，許多銀行大股東不尊重專業，決策純粹隨喜好而定，經常作出荒唐不合常情的決定，然後再想出一個冠冕堂皇的理由去擦屁股，以便在「形式」上合乎制度要求。公股銀行亦強調制度管理，但比較僵化，易受政策及民意代表的影響，前一陣子永豐銀行對三寶集團違法超貸案與官股銀行的慶富造船詐貸案，就是明顯案例。
歐洲人當然也重人情，只是因為歷史上他們政權交替的速度快，不安全感很強，所以必須重典籍制度。用在企業經營上，外商銀行強調制度管理及授權，只要言之有據，員工可提出建設性的異見，當然決策還是領導者決定的。在用人策略與對外應對上，外商銀行不講情面或關係，爭取業務講專業與實力，不過度依賴喝酒或打高爾夫球，用人及升遷則依能力及工作表現決定，很少受到上級長官或官員的影響
2.運作流程的冰與火
本地銀行喜歡開會討論，但經常是「會而不議、議而不決、決而不行」，缺乏效率及創意。外商銀行比較講求效率，原則上依標準作業流程運作，但在合情理法的原則下，可提出建言，挑戰不合理的制度
3. 債權保障的冰與火
本地銀行比較重視擔保品，不太重視現金流量，評估制度趕不上潮流。再者，老闆常下條子或以電話影響放款決策，很難建立「按風險性資產定價」制度，導致利潤偏低，也容易造成呆帳。外商銀行則有一套經過驗證有效的風險評估制度，強調現金流量、經營者品德與信用、擔保品保障等，在外商銀行工作時，只要秉持專業，放款決策不必考慮人情壓力或上頭指示，因此壞帳發生的可能性大幅降低
利用綠色基礎建設的核心金融工具做為試金石，取得挑戰亞洲盃的門票
我們只要秉持學習他人之長，補自己之短的想法，將之視為一個進化自身能力的機會，一旦學成，我們的本地銀行有機會成為亞洲少數國家具有離岸風電實務經驗的銀行。雖然大陸在離岸風電產業已有相當經驗，但其銀行不夠國際化，且只管國內的事情沒興趣教別人。日本銀行透過投資，倒是已累積一些專案融資經驗，但尚未達歐系銀行水準。
你想，臺灣及亞洲各國以後還會有更多、更大規模綠色基礎建設的需求，例如能源轉型帶來的大量儲能系統設置與整合、電動車與自動駕駛帶來的交通革命、智慧城市的基礎建設、海綿城市的基礎建設，對於一些有志向但是缺乏利基型金融商品的本土銀行來說，想要挑戰亞洲盃，這不就是最好的試刀石嗎？
現在我們換個角度，來看開發商（也就是綠色新創公司A）會怎麼回應呢？
離岸風電開發商，通常會在全世界尋找合適的風場，開公司蓋更多的風力發電機，尋求規模經濟效益。每個案場都需要很多錢，為了對資本作最大運用，策略上必然期望每一個投資專案都儘可能提高槓桿操作，也就是同樣花一塊錢，借（銀行）力使力，就可以蓋更多的風力發電機。
除了高槓桿之外，他們也會想要找到更「便宜」的錢，也就是在歐美市場借錢要花的融資費用是一塊錢，到了臺灣實際上可能只需花費0.6塊。
有這種錢？
當然有，不害燥地告訴你，這種便宜的錢，就躺在臺灣，沒事閒閒拿蒼蠅互咬取樂。
臺灣的錢因為銀行爛頭寸太多及惡性殺價的關係，便宜到世界有名，開發商一算，這土豪真肥啊，掛著金項鍊不知道怎麼用，所以就跟本地銀行說，我付給你0.6塊，比你的平常貸款只能收到0.3~0.4塊要好得多，你借我無追索權的專案融資吧，你看我們歐美的離岸風電產業開發案，都是用無追索權的專案融資，風險很低，而且都很成功。
哇，你想，如果咱們土豪學會了真本領，以後閒閒的錢就可以去賺更多的「綠金」，何樂不為，金項鍊只掛在自己脖子上，還嫌重哩。
從開發商的立場而言，若無追索權的專案融資可以全部由本地銀行提供，優點是銀行團要求的限制條件及開發商承諾事項比較少、融資成本便宜、便於高槓桿舉債、未來股權轉讓時也可有較大彈性。缺點是本地銀行制度僵化、專業性不足、需花較多時間溝通、在目前成功籌到專案融資的可能性不高。
另一方面，若專案融資加入國外信貸機構及外商銀行的主導及參貸，優點是專業性較高、增加專案的可融資性、提升本土銀行參貸意願、專案融資成功募集的機率加大。但缺點是融資成本提高、國外信貸機構及外商銀行的評估時間很長、要求的限制條件和開發商承諾事項也較多。
現在你看出來了，開發商及銀行團都面臨到權衡優缺點的決策關鍵，他們感覺到他們需要一點幫助，於是他們都選擇了一條符合「制度管理」的路，聘請了外商銀行或會計師事務所擔任財務顧問，協助推動專案融資的順利進行。
這些顧問公司在歐美有豐富的專案融資經驗，本地也有分公司，但分公司以前根本沒做過這項業務，同樣不了解也不熟悉本地的遊戲規則、法規的適用性、政府部會核准速度及地方政府的配合度。就算總公司派了一組人加入本地的地面部隊，總部人員還是自認專業主導一切，很少聽本地團隊的建議，結果也就是兩組摸不著門道的人一起抱團取暖而已。
更麻煩的是，外籍顧問十分熟悉國外信貸機構和外商銀行的想法及風險胃納，但他們並不理解臺灣市場慣例及本地銀行業的「獨特性」，更不清楚要如何協助在中外金融機構的不同作業流程與風險胃納中間取得共識。因此，如果自以為憑著工程與技術專業、良好財力與信用、準備一個非常理性的財務模型預估，想靠著給銀行多一些的利率及手續費，就可輕易借到專案融資，結果可能會大失所望了。
要想成功，必須具備「虛實整合」思維
這兩年來互聯網都在談虛實整合、新零售，我們今天就拿這個思維應用到離岸風電產業。我們需要一個既懂得外資金融機構的想法與做法，又具備熟悉本地遊戲規則的語言、曾經打過類似戰役的地面部隊，協助大夥兒去打嬴這場戰爭。
我們建議，可由開發商或銀行團建立一個第三方平台，包含金融、法律、整合等核心能力的本地智囊團，也就是地面部隊，由第三方平台解決交易信任的問題，溝通協調搭建出我們之前談到的兩個架構，並接著調和中外授信風險與作業差異、與政府部會溝通協助解決與工程、技術、融資架構、環境評估等相關的本土問題。
下一篇，我們來談在這系列文章中反覆出現的「法令變動風險」，來談政府在這裡頭，應該扮演什麼樣的角色？