上礼拜《如何让银行敢借钱给离岸风电公司？》我们谈到本地银行可以和外商银行学习专案融资，联手接下离岸风电专案融资案，似乎是王子与公主美满的婚姻结局。
但是以现有条件来看，本地银行和外商银行有著如冰与火一般的贷款策略，无论从文化差异、市场惯例、放款观念、征授信评估、融资架构、贷款价格、风险评估、文件要求、法遵及公司治理标准、贷后管控、效率与速度等方面，双方都存在很大的差距。
我就举三个例子，让你有些感受：
1.经营模式的冰与火
儒家精神是华人文化的基底，我们是个重人情的社会，用在企业经营上，表现出来的就是人治；用在用人策略与对外应对上，表现出来的就是讲「关系」。本地银行重人治，许多银行大股东不尊重专业，决策纯粹随喜好而定，经常作出荒唐不合常情的决定，然后再想出一个冠冕堂皇的理由去擦屁股，以便在「形式」上合乎制度要求。公股银行亦强调制度管理，但比较僵化，易受政策及民意代表的影响，前一阵子永丰银行对三宝集团违法超贷案与官股银行的庆富造船诈贷案，就是明显案例。
欧洲人当然也重人情，只是因为历史上他们政权交替的速度快，不安全感很强，所以必须重典籍制度。用在企业经营上，外商银行强调制度管理及授权，只要言之有据，员工可提出建设性的异见，当然决策还是领导者决定的。在用人策略与对外应对上，外商银行不讲情面或关系，争取业务讲专业与实力，不过度依赖喝酒或打高尔夫球，用人及升迁则依能力及工作表现决定，很少受到上级长官或官员的影响
2.运作流程的冰与火
本地银行喜欢开会讨论，但经常是「会而不议、议而不决、决而不行」，缺乏效率及创意。外商银行比较讲求效率，原则上依标准作业流程运作，但在合情理法的原则下，可提出建言，挑战不合理的制度
3. 债权保障的冰与火
本地银行比较重视担保品，不太重视现金流量，评估制度赶不上潮流。再者，老板常下条子或以电话影响放款决策，很难建立「按风险性资产定价」制度，导致利润偏低，也容易造成呆帐。外商银行则有一套经过验证有效的风险评估制度，强调现金流量、经营者品德与信用、担保品保障等，在外商银行工作时，只要秉持专业，放款决策不必考虑人情压力或上头指示，因此坏帐发生的可能性大幅降低
利用绿色基础建设的核心金融工具做为试金石，取得挑战亚洲杯的门票
我们只要秉持学习他人之长，补自己之短的想法，将之视为一个进化自身能力的机会，一旦学成，我们的本地银行有机会成为亚洲少数国家具有离岸风电实务经验的银行。虽然大陆在离岸风电产业已有相当经验，但其银行不够国际化，且只管国内的事情没兴趣教别人。日本银行透过投资，倒是已累积一些专案融资经验，但尚未达欧系银行水准。
你想，台湾及亚洲各国以后还会有更多、更大规模绿色基础建设的需求，例如能源转型带来的大量储能系统设置与整合、电动车与自动驾驶带来的交通革命、智慧城市的基础建设、海绵城市的基础建设，对于一些有志向但是缺乏利基型金融商品的本土银行来说，想要挑战亚洲杯，这不就是最好的试刀石吗？
现在我们换个角度，来看开发商（也就是绿色新创公司A）会怎么回应呢？
离岸风电开发商，通常会在全世界寻找合适的风场，开公司盖更多的风力发电机，寻求规模经济效益。每个案场都需要很多钱，为了对资本作最大运用，策略上必然期望每一个投资专案都尽可能提高杠杆操作，也就是同样花一块钱，借（银行）力使力，就可以盖更多的风力发电机。
除了高杠杆之外，他们也会想要找到更「便宜」的钱，也就是在欧美市场借钱要花的融资费用是一块钱，到了台湾实际上可能只需花费0.6块。
有这种钱？
当然有，不害燥地告诉你，这种便宜的钱，就躺在台湾，没事闲闲拿苍蝇互咬取乐。
台湾的钱因为银行烂头寸太多及恶性杀价的关系，便宜到世界有名，开发商一算，这土豪真肥啊，挂著金项炼不知道怎么用，所以就跟本地银行说，我付给你0.6块，比你的平常贷款只能收到0.3~0.4块要好得多，你借我无追索权的专案融资吧，你看我们欧美的离岸风电产业开发案，都是用无追索权的专案融资，风险很低，而且都很成功。
哇，你想，如果咱们土豪学会了真本领，以后闲闲的钱就可以去赚更多的「绿金」，何乐不为，金项炼只挂在自己脖子上，还嫌重哩。
从开发商的立场而言，若无追索权的专案融资可以全部由本地银行提供，优点是银行团要求的限制条件及开发商承诺事项比较少、融资成本便宜、便于高杠杆举债、未来股权转让时也可有较大弹性。缺点是本地银行制度僵化、专业性不足、需花较多时间沟通、在目前成功筹到专案融资的可能性不高。
另一方面，若专案融资加入国外信贷机构及外商银行的主导及参贷，优点是专业性较高、增加专案的可融资性、提升本土银行参贷意愿、专案融资成功募集的机率加大。但缺点是融资成本提高、国外信贷机构及外商银行的评估时间很长、要求的限制条件和开发商承诺事项也较多。
现在你看出来了，开发商及银行团都面临到权衡优缺点的决策关键，他们感觉到他们需要一点帮助，于是他们都选择了一条符合「制度管理」的路，聘请了外商银行或会计师事务所担任财务顾问，协助推动专案融资的顺利进行。
这些顾问公司在欧美有丰富的专案融资经验，本地也有分公司，但分公司以前根本没做过这项业务，同样不了解也不熟悉本地的游戏规则、法规的适用性、政府部会核准速度及地方政府的配合度。就算总公司派了一组人加入本地的地面部队，总部人员还是自认专业主导一切，很少听本地团队的建议，结果也就是两组摸不著门道的人一起抱团取暖而已。
更麻烦的是，外籍顾问十分熟悉国外信贷机构和外商银行的想法及风险胃纳，但他们并不理解台湾市场惯例及本地银行业的「独特性」，更不清楚要如何协助在中外金融机构的不同作业流程与风险胃纳中间取得共识。因此，如果自以为凭著工程与技术专业、良好财力与信用、准备一个非常理性的财务模型预估，想靠著给银行多一些的利率及手续费，就可轻易借到专案融资，结果可能会大失所望了。
要想成功，必须具备「虚实整合」思维
这两年来互联网都在谈虚实整合、新零售，我们今天就拿这个思维应用到离岸风电产业。我们需要一个既懂得外资金融机构的想法与做法，又具备熟悉本地游戏规则的语言、曾经打过类似战役的地面部队，协助大伙儿去打嬴这场战争。
我们建议，可由开发商或银行团建立一个第三方平台，包含金融、法律、整合等核心能力的本地智囊团，也就是地面部队，由第三方平台解决交易信任的问题，沟通协调搭建出我们之前谈到的两个架构，并接著调和中外授信风险与作业差异、与政府部会沟通协助解决与工程、技术、融资架构、环境评估等相关的本土问题。
下一篇，我们来谈在这系列文章中反覆出现的「法令变动风险」，来谈政府在这里头，应该扮演什么样的角色？